マーケティング戦略

リード獲得とは?新たな見込み顧客(=新規顧客)との接点を作るWEB媒体の有効活用

「リード獲得」は、マーケティングや営業活動の第一歩です。
リード(Lead)とは、もともと「手がかり」という意味を持つ単語です。マーケティング用語としては、主にまだ取引が始まっていない「 見込み顧客 」を指すとこ場として使われています。
取り扱う商材の専門性が高い BtoB のビジネスでは、将来取引が発生する見込みが高い良質なリード( 見込み顧客 )獲得を増やすことは、最終的なビジネスの収益へつながる大切な資産です。
今回は、リード獲得の主な手段と、WEB媒体を活用して接点のない企業や個人へ リーチ するマーケティング戦略について解説します。

 

リードジェネレーション ( 見込み顧客 の獲得)具体的な手段

 

まだ未開拓のユーザーの中からリードを獲得する、いわゆる「新規開拓」や「 見込み顧客 獲得」の段階は、「 リードジェネレーション 」と呼ばれています。
しかし、接点のないユーザーに自社の商材を認知してもらうだけでは、リード獲得とは言えません。将来的に成約に結びつくような 見込み顧客 の情報を入手することが、最終的な目的です。

こうしたリード獲得の具体的な手段としては、まずテレマーケティングやダイレクトメール(DM)、あるいは展示会の出展やセミナーの開催などリアル媒体や対面によるプロモーションが挙げられます。
そしてもうひとつ重要性を増しているのが、企業のWEBサイトや SNS 、運用広告配信など、WEB媒体を活用するケースです。
いずれも リーチ できる範囲が異なるため、幅広いターゲット層からより多くのリードを獲得するためには、目的に合わせて併用していくことが求められます。

WEBサイトは、自社の取り扱う商材やサービスに対して興味・関心を抱く、 見込み顧客 の側からのアプローチが期待できる、非常に効率の良いリード獲得手段です。
企業の情報収集でWEBを活用するシーンは増加しています。
実際に、顧客側の企業が製品やサービスの購入を検討するとき参照する情報源について複数回答で調査したところ、46.6%と最も多くの企業が「企業のWebサイト」を挙げています(※)。
※トライベック・ブランド戦略研究所「 BtoB サイト調査2017」より
WEBサイトを活用した成功事例が増えていく中で、 BtoB のリード獲得プロセスに占める重要性はさらに高まるでしょう。

 

WEBサイトや広告配信でリードを獲得するためには

 

WEBサイトの問い合わせや資料請求で、登録フォームにメールアドレスや電話番号を入力してもらうためには、まずWEBサイトに来訪するユーザー自体を増やす必要があります。
しかし、これまで商談や展示会で獲得した顧客情報をメインに営業リストを作成していた企業ほど自社サイトに掲載する情報は企業情報やIR情報、CSR情報や採用情報などに限られ、製品やサービスの情報に関しては、基本的な情報をカタログ的に掲載する程度にとどまる傾向にあります。
当然アクセスも伸び悩み、WEBを経由したリード獲得のチャンスを逃しているケースは珍しくありません。
その一方で、自社商材と関連の深い検索キーワードで上位表示を狙う SEO 対策や、ユーザーの訪問する入り口自体を増やす コンテンツマーケティング にいち早く取り組み、着実に成果を上げている企業も増えています。

また、広告配信も重要なリード獲得手段です。運用型広告の発達で、年齢、地域、性別、興味関心、居住エリアなどユーザーの属性情報や、サイト訪問履歴から最適化した セグメント へ向けて、効率よく リーチ することも可能になりました。
近年では、WEB経由のリード獲得でネックとなる、問い合わせやサンプル・資料請求に必要なフォーム入力の手間を省いた広告も生まれています。

たとえば Facebook のリード獲得広告は、フォーム入力自体が SNS 上で完結する上、すでに登録してあるプロフィールを自動で登録フォームに挿入することで、ユーザーのストレスを大幅に軽減しています。
企業担当者が活用することの多い SNS 広告は、 BtoB で新たなリードを獲得する有効な手段となるかもしれません。

 

より良質なリード獲得へ!MindPickの活用方法

 

ユーザー側からのアプローチがメインとなるWEB媒体を活用して、成約につながる可能性の高い良質なリード獲得するためには、自社の商品やサービスに興味・関心を抱くターゲットの属性と、ターゲットが抱える課題を正しく理解することが求められます。
MindPickは、SEO 対策や オウンドメディア のコンテンツ企画、広告配信の セグメント 設定に役立つツールです。
自社商材と関連するキーワードを入力すれば、月間1億UBの検索行動と大手Q&Aサイトの閲覧行動に基づき、5万以上の興味・関心カテゴリに分類されたターゲットの属性や同時に検索しているキーワードが一度に可視化されます。

 

 

SEO 対策のキーワード拡張はもちろん、ユーザーの閲覧履歴や検索キーワードを分析して配信する運用型広告でも、リード獲得につながる セグメント の設定に活用できるデータが得られるでしょう。
また、 BtoB のビジネスで コンテンツマーケティング へ取り組むなら、顧客となり得る担当者がどんな課題を解決したいのか、どんなノウハウや事例を知りたいのか把握した上で、自社商材の紹介へ誘導できるようなコンテンツを、継続して提供していく必要があります。
MindPickの検索・Q&A閲覧データは、ユーザーが抱える課題や疑問が多分に含まれています。これまでにない視点から、新しいリードを獲得するニーズを分析できるデータです。

 

 

まとめ

WEBサイトや運用型広告の活用は、ほとんどの企業にとって新規リード獲得の重要な手段となりました。
なかでも配信するユーザーを限定した運用型広告や、ユーザー側からのアプローチを増やす SEO 対策、コンテンツマーケティング は、これまでアプローチが難しかった顧客リストにない新たな顧客を生み出すマーケティング戦略です。
しかし、いざ実践しても思うようにリード獲得へつながらず、お悩みのマーケティング担当者も多いのではないでしょうか。
自社の商品やサービスにニーズを持つ新たなユーザーの発掘するWEB戦略へ、ぜひ一度ご活用ください。

 


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